Opinión. Viernes, 16 de Enero, 2026

Todo proceso negociador comienza con un primer acercamiento que define el tono de la relación y establece las bases de la comunicación, continúa con una preparación estratégica en la que se clarifican objetivos, intereses y límites, y se desarrolla a través de intercambios, propuestas y concesiones que exigen habilidades de diálogo, persuasión y adaptación a circunstancias  cambiantes. Finalmente, la negociación se cierra con la formalización de los acuerdos alcanzados, los cuales se materializan en documentos y contratos que otorgan seguridad jurídica y reducen la incertidumbre propia del entorno internacional

Este marco general permite comprender por qué las negociaciones entre Estados no responden a un único modelo, sino que adoptan formas distintas según el momento histórico, el equilibrio de poder y los actores involucrados.. Desde esta perspectiva, el análisis de las fases de la negociación internacional se convierte en una herramienta clave para interpretar tanto los enfoques teóricos clásicos, como los desarrollados por Henry Kissinger, como sus expresiones contemporáneas en la práctica política y diplomática de figuras actuales como Marco Rubio.

La negociación internacional suele presentarse como un ejercicio técnico de búsqueda de consensos, pero en la práctica es un proceso profundamente político. Estados, empresas y organizaciones no negocian en un vacío neutral, sino en un entorno marcado por el poder, la geopolítica y relaciones estructuralmente desiguales. Quien entra a una mesa de negociación sin entender esta realidad confunde diplomacia con retórica. Por eso, los procesos de negociación internacional solo pueden comprenderse si se analizan desde enfoques que asumen el conflicto y la asimetría como elementos centrales, desde el realismo político de Henry Kissinger hasta la negociación basada en principios de Fisher, Ury y Patton. La práctica contemporánea demuestra que estos modelos no siempre convergen y muchas veces chocan.

Desde la mirada de Henry Kissinger, la negociación internacional no es un acto aislado ni un intercambio amable de concesiones, sino una herramienta estratégica al servicio del poder. Negociar, para Kissinger, es administrar conflictos, consolidar posiciones y preservar el equilibrio que sostiene el orden internacional. La estabilidad no surge del consenso moral, sino del cálculo político. Esta visión resulta especialmente útil y brutalmente honesta para entender negociaciones entre Estados en situaciones de alta tensión geopolítica, donde el margen de maniobra no lo define la voluntad, sino la correlación de fuerzas.

El caso reciente de la negociación entre Estados Unidos y Venezuela, tras la captura de Nicolás Maduro y la instalación de un gobierno interino encabezado por Delcy Rodríguez, ilustra con claridad este enfoque realista. La administración de Donald Trump, con el senador Marco Rubio como principal operador político del expediente venezolano, no negocia desde la persuasión, sino desde la presión. Control económico, coerción política y mensajes geopolíticos explícitos forman parte de una estrategia diseñada para maximizar los intereses estadounidenses desde una posición de superioridad incuestionable. Rubio no actúa como mediador, sino como ejecutor de una negociación dura, donde las reglas las fija quien tiene el poder para imponerlas.

La toma de contacto suele presentarse como un ejercicio de cortesía diplomática y reconocimiento mutuo. En este caso, no lo fue. El reconocimiento no nació de la confianza, sino de la fuerza. La negociación entre Estados Unidos y Venezuela no comenzó con apretones de mano, sino con una intervención y la captura del jefe de Estado venezolano. Ese hecho redefine todo el proceso. Bajo la lógica de Kissinger, el punto de partida ya no es la legitimidad construida, sino la subordinación impuesta. Marco Rubio, como operador político de Donald Trump, entiende perfectamente esta lógica: no se presenta como interlocutor que persuade, sino como representante de un poder que advierte. La relación se establece desde el primer minuto con un mensaje claro: resistir tiene un costo mayor. Frente a esta realidad, el enfoque cooperativo de Fisher, Ury y Patton queda relegado al plano teórico.

La preparación confirma aún más esta diferencia. Estados Unidos no llega a la mesa con argumentos, llega con poder. Poder militar, sanciones económicas, control financiero y dominio institucional del sistema internacional forman parte de una estrategia diseñada antes de que la negociación comience. Marco Rubio encarna esta preparación estratégica al vincular la negociación petrolera con objetivos geopolíticos más amplios y al enviar un mensaje inequívoco a China y Rusia de que América Latina sigue siendo territorio de influencia estadounidense. No es diplomacia ingenua, sino una Doctrina Monroe actualizada. Venezuela, en cambio, negocia sin cartas. Su BATNA es casi inexistente, su margen de maniobra es mínimo y su capacidad de resistencia es limitada. En estas condiciones, hablar de una negociación equilibrada no es optimismo alguno, sino una ficción absoluta.

Durante el desarrollo de la negociación, la distancia entre la teoría y la realidad deja de ser sutil y se vuelve obscena. Mientras Fisher, Ury y Patton hablan de beneficios mutuos y criterios objetivos, la negociación entre Estados Unidos y Venezuela avanza bajo reglas impuestas unilateralmente. PDVSA insiste en presentar el acuerdo como una transacción comercial basada en legalidad, transparencia y beneficio compartido. El discurso suena correcto. La práctica lo desmiente. Estados Unidos controla la venta del crudo, administra los ingresos y decide el destino de los fondos. En este escenario, los llamados “criterios objetivos” no son neutrales y los define quien manda. Desde la lógica Kissingeriana, no hay contradicción alguna. No se trata de igualdad procedimental, sino de control efectivo sobre un recurso estratégico. Eso es negociación pragmática. Lo demás es relato.

La conclusión del proceso confirma esta lógica. Para Fisher, Ury y Patton, los acuerdos duraderos son aquellos que las partes consideran justos; Kissinger, en cambio, rechaza ese optimismo y afirma que los acuerdos solo perduran cuando encajan en el orden existente y respetan la correlación de fuerzas. El pacto petrolero anunciado que habilita a Estados Unidos a comercializar entre 30 y 50 millones de barriles de crudo venezolano bajo su supervisión directa responde claramente a esta segunda visión. Marco Rubio no actúa solo para cerrar un acuerdo. Su función es garantizar que ese acuerdo consolide la posición estratégica de Estados Unidos en la región. No busca equilibrio. Busca resultado.

En teoría, los documentos y contratos internacionales existen para dar certeza y reducir la incertidumbre. En la práctica, también funcionan como herramientas para ordenar el poder y marcar quién manda. En este caso, los mecanismos jurídicos no se limitan a formalizar un acuerdo, sino que consolidan una jerarquía y vuelven permanente el control geopolítico. Al administrar de manera indefinida la venta del petróleo venezolano y los flujos financieros que de ella se derivan, Estados Unidos transforma el contrato en una palanca de dominación. Kissinger lo explicó sin rodeos al señalar que el orden internacional se sostiene cuando los acuerdos se formalizan y se cumplen, aunque ese cumplimiento no surja del consenso sino de la capacidad de imponerlo. Marco Rubio entiende perfectamente esta lógica y la aplica sin matices como pieza central de la estrategia de la administración Trump.

En síntesis, la negociación entre Estados Unidos y Venezuela confirma una verdad que pocos se atreven a decir, que en escenarios de alta asimetría de poder no manda la teoría ni las buenas intenciones, sino la fuerza. Fisher, Ury y Patton sirven para negociar entre iguales, pero cuando no lo son, Kissinger demuestra que el poder impone las reglas, marca los tiempos y decide los resultados. La negociación internacional no es un ejercicio moral ni un intercambio equilibrado, es una práctica estratégica donde quien tiene la fuerza, gobierna. Entenderlo no es cinismo, es realismo, y en política internacional, el realismo siempre gana.